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Honorar statt Provision – kundenfreundliche Beratung mit Zukunft

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Auf der Suche nach der geeigneten Geldanlage bieten Honorarberater im Vergleich zu Provisionvermittlern klare Vorteile. Sie sind neutral, stehen nicht unter Verkaufsdruck und kommen den Anleger letztlich günstiger. Um diesem Beratungsmodell auch in Deutschland zum Durchbruch zu verhelfen, setzt der Interessenverband auf klare Vorgaben durch den Gesetzgeber für ein einheitliches Berufsbild im Sinne des Verbrauchers.

„Was ein Anleger für eine gute Beratung bezahlt, das zahlt sich durch die Performance der Geldanlage letztlich mehr als aus“, sagt der Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH) Dieter Rauch und verweist auf die Tatsache, dass gerade ETF-Produkte nicht zuletzt wegen ihrer Vielzahl eine qualifizierte Beratung erfordern. „Was nützt die günstige Verwaltungsgebühr, wenn das Risiko- Rendite-Verhältnis nicht stimmt oder die Replizierung eines Index katastrophal ist?“ Fest steht aber auch, dass Finanzberater, die auf Provisionsbasis arbeiten, wohl erst gar keine günstigen ETFs anbieten, an denen sie nichts verdienen. Statt strikt auf die Bedürfnisse des Kunden zu achten, werden sie eher auf Produkte setzen, die ihnen möglichst hohe Provisionen einfahren. Hauptsache, der Verbraucher hat das Gefühl, der Service sei kostenlos. Bei genauem Hinsehen jedoch zeigt sich, dass z. B. bei Fondspolicen über die Jahre klammheimlich ein beachtlicher Betrag vom Endertrag abgeht. Mehr als das Doppelte dessen, was er für eine einmalige Beratung beim Honorarberater gezahlt hätte – ohne versteckte Kosten.

Klare Verhaltensregeln

Dass die Honorarberatung eine kundenfreundlichere und günstigere Alternative ist, hat sich noch nicht überall herumgesprochen. Derzeit arbeiten erst rund 1.500 Berater nach diesem Modell. Die meisten sind dem VDH angeschlossen, der klare Verhaltensregeln vorgibt. Es gilt, den guten Ruf der Branche zu wahren. Doch der Begriff Honorarberater ist nicht geschützt. So kommt es immer wieder zu Fällen, in denen das Vertrauen von Kunden ausgenutzt wird, wie Dieter Rauch weiß: „Wir haben leider einen grauen Markt, wo es schon mal zu Vermischungen kommt. Wenn etwa eine Finanzplanung auf Honorarbasis stattfindet und der Kunde nahezu die gleichen Produkte bekommt wie beim Provisionsberater. Wird er dann über die Provision ein zweites Mal zur Kasse gebeten, so ist das ein Fall von schamloser Profitmaximierung zulasten des Kunden.“ Deshalb rät Rauch, sich vorab vom Berater schriftlich geben zu lassen, dass er nicht von Dritten bezahlt wird. Vergütungen und Provisionen seien abzulehnen und notfalls vollständig zurückzuerstatten.

Gesetz in Sicht

Um weiterem Wildwuchs und schwarzen Schafen in der Grauzone Einhalt zu gebieten, setzt der VDH auf den Gesetzgeber. Dass ein erster Gesetzesentwurf, der ein Provisionsverbot für Honorarberater vorsieht, jüngst vorerst zurückgezogen wurde, sieht Rauch als Chance, weitere elementare Forderungen einzubringen: „Wir brauchen eine Definition und einen Schutz des Berufsbilds, ein Transparenzgebot bezüglich Kosten und Vergütungen, ein Register, das die Qualifikation eines Beraters nachweist, sowie die steuerliche Gleichbehandlung von Honoraren mit der Provision.“

Umdenken gefordert

Der VDH geht davon aus, dass bei einer entsprechenden gesetzlichen Regelung die Honorarberatung in wenigen Jahren einen Marktanteil von bis zu zehn Prozent erreichen kann. Zum Vergleich: In den USA sind es 15 Prozent. Derweil stellen sich Banken und Versicherer, die offiziell das lukrative Provisionsgeschäft verteidigen, hinter den Kulissen auf eine Zukunft mit dem Honorarmodell ein, das in anderen Ländern längst etabliert ist. So hat etwa die Allianz Global Investors schon mal das neue Motto „Honorare statt Provisionen“ ausgerufen – nicht lange, nachdem Großbritannien beschlossen hat, Verkaufsprovisionen auf Finanzprodukte ab 2012 komplett zu verbieten. Der Wandel in Richtung unabhängige Beratung scheint unaufhaltsam.

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