Round Table: Sind ETFs die Investmentprodukte der Zukunft?

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Round Table Investmentprodukte
ETFs wurden im Beratungsgeschäft bei Banken bisher nicht eingesetzt, das ändert sich nun.

Der ETF-Markt wächst weiter stark und erreicht immer mehr Privatanleger. Bisher fand das Geschäft aber fast ausschließlich bei den Direktbanken statt. Diese verwalten derzeit ETFs im Volumen von rund neun Milliarden Euro und führen monatlich über 300.000 ETF-Sparpläne aus. Von dem Marktwachstum werden nun auch klassische Privatbanken angezogen.

In einem Round Table sprachen wir mit Tom Engel, Bereichsleiter Produktmanagement für Investmentprodukte bei der TARGOBANK, Torsten Daenert, Leiter Produktmanagement Wertpapier bei der Commerzbank, Bernd Kalis, Leiter Produktmanagement Vermögen – Privatkunden bei der HypoVereinsbank und Peter Scharl, Managing Director und Head von Branchenführer iShares Germany, Austria und Eastern Europe. Gesprächsthemen waren der ETF-Markt, aktuelle Angebote und zukünftige Entwicklungen.

EXtra-Magazin: Herr Scharl, der ETF-Markt boomt seit Jahren bei den Direktbanken. Vor welchen Herausforderungen stehen Privatbanken und Sparkassen bei der Einführung von ETFs im Beratungsgeschäft?

Scharl: ETFs wurden im Beratungsgeschäft bei Banken bisher schlichtweg nicht eingesetzt, weil diese damit ein Vergütungsproblem hatten.

Hier wurden über Jahrzehnte vorwiegend aktiv gemanagte Investmentfonds und andere Wertpapiere wie beispielsweise Zertifikate eingesetzt, die dem Vertrieb dieser Produkte Provisionen und Bestandsvergütungen zahlen. Das ändert sich jetzt, da viele Banken aufgrund von regulatorischen Veränderungen wie MiFID II und Wettbewerbsdruck in der Branche zunehmend auf Flat-Fee-Modelle oder Honorarberatung umsteigen und dafür nicht mehr aus den zugrunde liegenden Fonds vergütet werden. Das fordert ein Umdenken seitens des Beraters und in gewisser Weise einen Kulturwandel in den Köpfen. Berater werden in diesem Zuge verstärkt auf kostengünstige und transparente Portfoliobausteine, wie ETFs es sind, setzen. Wir gehen davon aus, dass ETFs von einem aktuell geringen Anteil mit der Zeit bis zu 40 Prozent der Portfolios ausmachen werden.

Peter Scharl, BlackRock
Peter Scharl, Managing Director, Head of BlackRock’s iShares Germany, Austria and Eastern Europe

„Wir gehen davon aus, dass ETFs von einem aktuell geringen Anteil mit der Zeit bis zu 40 Prozent der Portfolios ausmachen werden.“

EXtra-Magazin: Welche drei Maßnahmen sollte eine Bank Ihrer Meinung nach mittelfristig umsetzen, wenn Sie ETFs erfolgreich im Beratungsgeschäft einsetzen möchte?

Scharl: Das Wichtigste ist, dass Anlageberater eine faire Vergütung für ihre Dienstleistung erhalten, die es ihnen ermöglicht, ETFs einzusetzen, und aktiv gemanagte Investmentfonds sowie ETFs vertrieblich gleichgestellt werden. In diesem Fall werden Berater zwangsläufig stärker auf die Vorteile des ETF setzen. Heute bieten viele Banken bereits sogenannte Flat-Fee- oder Fee-Based-Modelle an. Der Kunde zahlt eine pauschale Beratungsgebühr von beispielsweise 1,5 Prozent auf sein anzulegendes Vermögen. Setzt der Berater im Rahmen des Modells dann aktiv gemanagte Investmentfonds ein, gibt er die im Fonds steckenden Provisionen an seine Kunden weiter – macht er dies nicht, verdient er mit dem Fonds deutlich mehr und hat daher einen größeren Anreiz, diese anstelle von ETFs beim Kunden einzusetzen. In den meisten Vergütungsmodellen werden jedoch Provisionen an den Kunden ausgekehrt – dann sind sie sauber, fair und transparent. In diesem Modell beobachten wir einen sprunghaften Anstieg des Anteils von ETFs, da der Berater versucht, im Sinne des Kunden auf Produkte zu setzen, die eine niedrige ManagementGebühr haben, um die Gesamtkostenquote des Kunden ebenfalls niedrig und damit attraktiv zu halten. Des Weiteren bedarf es Schulungen hinsichtlich ETFs, da Beratern oft die Erfahrung und das Know-how für diese Produktkategorie fehlen. Anlageberater werden ETFs nur dann einsetzen, wenn sie diese Produkte verstehen und Kunden dazu beraten können. Es zeigt sich deutlich, dass der reine Produktverkauf in Banken immer mehr abnimmt und Kunden eine ganzheitliche Asset-Allokation mit ETFs als perfekte Portfoliobausteine erhalten.

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Markus Jordan, Gründer und Geschäftsführer der 2007 gegründeten Isarvest GmbH. Er hat über 25 Jahre Erfahrung im Bereich Finanzen und Geldanlage mit Schwerpunkt Exchange Traded Funds und Derivate. Davor arbeitete er als Private Banking Berater bei der Unicredit, als Senior Produktmanager bei der DAB bank AG und als Senior Sales bei der Deutschen Bank.