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Am besten wie beim letzten Mal

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Was haben der Besuch beim Friseur und ein Gespräch mit meinem Finanzberater gemeinsam?

Für viele Bankkunden ist das Beratungsgespräch bei ihrer Bank so unangenehm wie der Besuch beim Zahnarzt. Manche Anleger haben schlechte Erfahrungen gesammelt und zum Teil fehlt ihnen erforderliches Wissen.

Wolfgang Juds

Das eigentliche Kernproblem im Anlagegespräch sehe ich in einem erheblichen Wissensund Informationsgefälle zwischen vielen Kunden und ihren Beratern. Der Berater hat nach den Vorstellungen des Gesetzgebers für seinen Kunden eine anleger- und objektgerechte Beratung zu erbringen. Gemeint ist, dass der Anlageberater den Kunden hinsichtlich seiner Ziele und Wünsche, seiner Kenntnisse und Erfahrungen und seiner Risikobereitschaft bzw. Risikoneigung befragt und analysiert. Anschließend unterbreitet er in der Regel einen Anlagevorschlag, der für den Kunden geeignet ist und zu dem Profil des Kunden passen soll. Der Berater klärt den Kunden in der Regel über die Risiken umfassend auf, gibt ihm umfassendes Informationsmaterial an die Hand, insbesondere den „Beipackzettel“, den wir schon von den Medikamenten kennen.

Allerdings braucht man schon gewisse Grundkenntnisse, um die Inhalte der „Beipackzettel““ zu verstehen und anschließend bewerten zu können. Meine Erfahrung ist, dass viele Menschen damit überfordert sind, ihre Anlageziele und Wünsche konkret zu formulieren, wenn sie sich nicht vorher damit hinlänglich beschäftigt haben. Mir geht es in anderen Lebensbereichen ganz ähnlich: Auf die Frage beim Friseur, wie meine Haare denn geschnitten werden sollen, fällt es mir schwer, eine sinnvolle Antwort zu geben. Meistens sage ich: „Am besten wie beim letzten Mal“! Ähnlich geht es vielen Anlegern bei der Frage nach den Anlagezielen.

Oft gibt es ein ganzes Bündel von Anlagezielen, die gewichtet und bewertet werden müssen, weil es die Eier legende Wollmilchsau nun einmal nicht gibt. Die Frage nach der Risikobereitschaft überfordert viele Menschen dann vollends. Um es auf den Punkt zu bringen: Ich habe noch niemanden getroffen, der gern Geld verliert. Folglich ist die Risikobereitschaft häufig gering. Damit ergibt sich für den Berater die Situation, dass sich sein Spielraum für Anlageempfehlungen erheblich einengt, auch wenn manche Anlageklassen vielleicht besser zu den Zielen des Anlegers passen würden, wenn der Anlagehorizont langfristig genug ist.

Eine weitere Schwierigkeit besteht darin, dass die Berater das Risiko für jedes Anlageprodukt immer einzeln betrachten. Sinnvoll ist es für die meisten Mandanten jedoch, insgesamt eine Streuung auf verschiedene Anlageklassen vorzunehmen und lediglich die Gewichtung einzelner Gattungen an der Risikoneigung vorzunehmen. Bei der ganzen Risikobetrachtung geht häufig der Blick auf die Chancen verloren. Aus diesem Grund bin ich ein begeisterter Verfechter für die Vermögensverwaltung. Im Gegensatz zur Anlageberatung, bei der der Kunde die Finanzanlagen selbst auswählt und aufgrund der vorherigen Beratung entscheidet, wählt der Kunde bei der Vermögensverwaltung lediglich die Strategie aus, nach der dann der Vermögensverwalter tätig wird. Anschließend handelt der Verwalter eigenverantwortlich auf der Basis von vorher vereinbarten Anlagerichtlinien, die ihm quasi als Leitplanken dienen.

Das Gespräch im Hinblick auf eine Vermögensverwaltung unterscheidet sich demnach deutlich von einer klassischen Anlageberatung bei einer Bank. Während es bei der Vermögensverwaltung primär um die Anlageziele und die Risikoeinstellung geht, wird bei der Anlageberatung viel stärker versucht, die Funktionsweise sowie die Chancen und Risiken einzelner Finanzanlageprodukte zu vermitteln.